若手営業マンへ！売るのは商品ではなく○○だ！おさえておきたい3つのポイント

今回は、別の記事で書いた営業マンの心得、を読んで頂いた後のお話です。前回はどんなにトークのスキルが高くても、もしくは顔がイケメンであったとしても、身だしなみや表情、話し方が出来てないと損をするというお話でした。

見た目や第一印象が整った所で、若手営業マンの考え方のお話しです。読んで頂ければ、どのような心構えでお客様と接するのかが分かります。

接客業の方やフリーランスの方にも役に立つ内容となっているので、是非参考にして頂ければ幸いです。

もしあなたがなかなかお客様とのお話しが上手くいかない、成約まで繋がらない、など今の状況を改善されたいなら、考え方を改めて下さい。もしくはこれを読んで良かった時の自分と比べてみてください。

ポイントは以下の3つとなります。

接客と営業の違い

まず、接客業も営業もお客様がいると言う面では同じです。同じように何かの商品を提供して、買ってもらい利益を得る。その点も同じです。では、何が違うのでしょうか？

自分がお客様の立場になれば分かりますが、お客様からしてみると全く別物なのです。それは、自分から購入しようとしているのか、それとも商品ををススメられて購入しようとしているのかと言う点です。能動的か受動的かとも言い換えられます。

もちろんお客様が欲しいので買って貰える商品が提供できれば1番良いのですが、それは生活必需品であったり、消耗品である場合が多く、新商品や高級品などはそのブランドが好きな場合などを除いては、購入する事でどのような利点があるかを説明しないと必要と思ってもらえません。

ですので、ここまで話せば理解して頂けると思いますが、違いは次にまとめる内容となります。

お客様が元々必要としているものを販売する仕事です。その為、お客様との会話の時間は少なく、より丁寧である方が好感を持たれやすいです。

お客様が必要と気付いていない商品を必要であると教えてあげる仕事です。教えなければ伝わりませんので、お客様との会話の時間が長くなり、丁寧なだけではなく、説明が分かりやすい、信頼出来るなどの購入するに至る動機が必要です。

お客様は商品を買うのではなく人を買う

まず営業マンとしての一番重要な考え方は、この項目のお客様は商品を買うのではなく人を買うという点です。

当然ですが人身売買の話ではありませんよ、、、（笑）つまらない冗談はさておき、想像してみてください。あなたがめちゃくちゃ欲しい商品があったとします。

何でも良いのですが、例えばテレビが壊れてしまって、すぐに買いたいと思っているとします。その場合に、通常10万円はする4kテレビが、なんとセールで1万円で売っていたとします。

あり得ない値引きです。普通は購入しますよね？それが普通ですし、買わない理由は見当たりません。では、いざそのテレビを買おうと思った時に担当の営業マンやスタッフが自分が顔も見たく無いほどの嫌いな相手だったらどうしますか？

小さい頃にいじめられていた相手だったり、最低な元カレだったり、1人はいるんじゃないかなと思います。そんな相手がもし出てきたら？たぶん気づかれる前に帰りますよね？

極端な例ですが、そうなんです。どんなに良い商品があったとしても、お客様はその人から買いたくないと思ったら買わないのです。信頼できる、面白い、頼りになるなどその営業マンを評価してから買うのです。

顧客の作り方

では、成功する営業マンとして、何をしなければならないのか？それは単純ですが顧客作りです。リピーターですね。この顧客やリピーターが会社を支えていると言っても過言ではありません。

先程も話したように、お客様はあなたを買っているから商品を購入してくれます。そうであるならば、お客様に自分を売り込む必要があります。

では、その為には何をすれば良いのでしょうか？色々方法はありますが、シンプルなのはお客様に会う回数を増やす事です。

ザイオンスの法則（単純接触効果）という法則があります。これは、人は会う回数が多い相手に対して、その相手に好印象を持つようになるというものです。

思い出してみてください。好きなテレビタレントと街で会った時、初めて会うはずなのに知り合いに会ったように嬉しくなりませんか？これもザイオンスの法則が働いています。テレビ越しにいつも見ていると、好感を持つようになるのです。

ですので、契約を焦らずに会う回数を増やしていくうちに相手は自分に好感を持ってくれるはずです。そこから始めてみてください。

はじめに話した内容の続きですが、お客様とのお話が上手くいかない場合や成約に繋がらない場合は、一度顧客にする為に何が出来るかを考えるのです。

そうすれば、商品を伝える伝え方や時間が足りていない可能性もありますし、お客様に検討する時間を与えず、契約を急ぎ過ぎているだけの可能性もあります。最初から時間がかかるものという認識で望みましょう！