FABE提案が出来る4つのポイント!若手営業マンの営業トークの流れはこれだ!!

仕事

はじめに

若手営業マンの皆さん。営業トークの構成はどのようにしていますか?1日の限られた時間の中で、効率よくお客様対応を行わなければなりません。
しかし、どうでしょうか?行き当たりばったりで、同じ商品のはずなのに、お客様に効率よく説明を出来ていない営業マンが多いです。では効率の良い説明とは何か?
それは、説明の流れを作る事です。当然、お客様によって説明の内容や、話し方は変えなければいけません。ただ大前提として、説明の仕方は分かりやすく統一しておかなければ、説明が長くなってしまいます。
それはお客様にとっても長くなる事で分かりにくくなってしまうというデメリットにもなります。今回はその説明仕方を考えていきましょう!

FABE(ファブ)提案を意識しよう

まず、あなたが入社1年目の車の営業マンだったとします。どんな車があり、いくらぐらいでおよその機能も理解しているとします。お客様が来られた時に、「ご予算はどの程度でお考えですか?」と聞いたら、「250万円です」という回答が来ました。
あなたはお客様より車の知識は間違いなく上です。その為「その価格であればこの車が機能などで1番優れています」と始まり、様々な特徴を説明し尽くしたとします。その時お客様の反応が「それで?」となった経験はありませんか?
これは、営業マンであれば誰にでも経験がある事ではないかと思います。こちらが必死に時間をかけて案内したにも関わらず、予想以上に薄い反応、、、ショックを受けますよね?
しかし、開き直って全然知識がないから自分の言ってる事が理解出来ないんだと奢っていませんか?それは間違いです。悪いのは特徴だけベラベラ喋ったあなたです。
ここで重要な事が、見出しにあるFABE提案です。ファブ提案とは4つの言葉から成る説明の流れの構成となっております。『Feature(特徴)→Advantage(優位性)→Advantage(優位性)→Evidence(証拠)』のそれぞれのポイントを順を追って説明する手法です。
1つずつ解説していきますので、是非参考にされて下さい。

Feature(特徴)の説明はニーズ把握が大前提としてある

では、まずFeature(特徴)です。先程の例では極端にこればかり説明をしていたのでお客様に「それで?」という回答をされてしまいました。
しかし、この特徴は営業トークをする上で1番の基礎の部分です。自分が売りたい商品の機能や特徴を理解していないと、まず売り込む以前に説明すら出来ません。
例えば、自分達が取り扱っている車の機能でパワーウィンドウやキーレスエントリー、フラットシート、広さの説明をします。
しかし、この説明は必要かもしれませんが重要ではありません。それは何故か?これらの説明をする大前提として、お客様のニーズを把握しているかが重要だからです。
最初の例ではまず「ご予算はどの程度でお考えですか?」と聞いていますが、この質問自体が最初に聞くと、売れたかもしれない予算以上の金額の車を、自ら売りずらくしてしまっているのです。
人の心理としてまず認識しておいた方が良いのは、1万円の無駄な物よりも、100万円の価値のあるものの方が安く感じる事がある。という心理です。
金額はある程度話が煮詰まってから聞くのが良策です。まず初めに聞くべきは「新しい車に何を求めるのか?」です。もはや先程紹介した機能のパワーウィンドウやキーレスエントリーなどはついてない車の方が珍しい時代ですので、付いてないなら説明しなければいけないと考えるべきです。
では話さなければいけないものは何か?次の項目で説明していきます。

Advantage(優位性)はFeature(特徴)とセットで考える

特徴として説明しなければならないのは、このAdvantage(優位性)に繋がる機能です。例えばお客様の新しい車に求めるものが家族で乗る為安全性だとして、自社の車の特徴が高速道路上でのオートクルーズだったと仮定します。
そうすると、説明は次のようになります。
「お客様の求める安全性ですが、今の車と比較すると、こちらの新しい車にはオートクルーズという機能が付いています。高速道路ではどうしても変化のない道の為、居眠り運転の事故が多くなりがちです。しかし、このオートクルーズ機能付きの車であれば、前方の車との車間距離を取りながら白線内を自動的に走ってくれますので、ブレーキが遅くなって追突してしまうリスクも低いですし、ハンドル操作を誤って隣車線に飛び出す事もありません。」
いかがでしょうか?今の車にはない特徴の為、お客様の興味を引くのは間違いありませんし、何より自社の車の特徴をお客様のニーズである『安全性』に上手く、そして自然に繋げる事が出来ています。
そして、この後に続くのがお客様の得られるメリットの説明となります。

Benefit(顧客便益)でこそ知識を活かした営業トークが出来る

先程はお客様のニーズに対応する特徴を今の車と比較して紹介しました。この項目のBenefit(顧客便益)はお客様の得られるメリットの説明です。
実は商品が売れるかどうかはこのベネフィットの説明が出来ているかどうかが最重要となっています。これは、そのお客様だからこそのメリットを意識する事です。
具体的に話しますと、
「先程家族で乗る為安全性を気にしていらっしゃるという事でしたので、現在の車と比較した特徴の説明をさせて頂きましたが、家族が乗るのであれば、ご家族全員の命に関わる買い物といっても過言ではありません。この車は先程の説明に加えて、ハンドルから手を話すと警告音が鳴り、危険を知らせてくれます。オートクルーズ機能がある為、運転での疲労も少なく、運転が苦手な方でもこの機能を使えばハンドルに手を置くだけで高速を走れますので安心です。」
とこのようにお客様が求める事を上手く伝える事で、自分の話をきちんと理解していて案内してくれている。と思って頂けます。
ここでまでで、かなりお客様に寄り添った提案が出来ていますが、ここでそれ以外のメリットも伝えておくと効果が大きいです。オートクルーズ機能を使う事で燃費が良くなる、スピード違反の心配がない等の知識を伝えると、自分の求めていた以上の提案をしてもらったと感じれ貰えるはずです。

Evidence(証拠)は実体験

このEvidence(証拠)は結論から言うと実体験の事です。百聞は一見にしかず。ですが、百見は一験にしかず。なのです。つまり、100回見るだけより1回体験する方が物事を理解出来るということです。
かならずお客様に体験してもらいましょう!

まとめ

いかがでしたでしょうか?お客様のニーズに応えるには、話す以上に聞く事が大切になってきます。人の耳は話す事より聞く事が大事という意味で2つあると言われるぐらいです。
そうであるならば、しっかり話を聞き、その中で自分達の商品の特徴を、そのお客様の必要とする物に繋げてご提案を行います。
その流れとして、ファブ提案『Feature(特徴)→Advantage(優位性)→Advantage(優位性)→Evidence(証拠)』を上手く活用して営業トークを身につけていきましょう。

コメント

  1. […] →営業マン1年目に知っておきたい営業トークの流れはこれだ!! ③値段が高い、予算オーバー […]

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