売れないのは商品のせい?営業マンは断られてからが勝負!その秘訣とは!?

仕事

1本1,000円のボールペンを売れますか?

突然ですが、ここに1本のボールペンがあるとします。今から1時間以内にこのボールペンを1本1,000円で売ってこいと言われたら、あなたならどう思いますか?
条件は1時間以内に1本1,000円で売るという条件だけです。
「1本1,000円のボールペンなんて誰も買わないよ。」と思いますか?
「何本売れるのか?何本売れなければならないのだろうか?」と思いますか?
「1本1,000円のボールペンとはどういう機能が付いているのだろうか?」
など色々考える事はそれぞれ違うと思います。
では、更にこの条件をクリアしたらボールペン1本あたり1万円の報酬がでるとしたら?普通は会社が赤字になるのであり得ませんが、営業マンのモチベーションはどうでしょうか?
先程様々な思いがあったかもしれませんが、「絶対に売ってやろう!!」とほとんどの営業マンは思うはずです。そして、どのようなボールペンかいち早く情報を持って、あちこち駆け回るはずです。
そんなに単純じゃないよ?と思うかもしれませんが、日本のサラリーマンは競争が好きなので他の営業マンより利益を得たいと思うはずです。
売れるかどうかなんて関係なく「とにかく売らなければいけない」という心理であなたも必死に売れるように最善を尽くすでしょう。

お客様が営業マンを嫌う理由は?

1本1,000円のボールペンを1本売ると報酬が1万円。営業マンからすると凄く魅力的な仕事ですよね?では、お客様からしたらどうでしょうか?1本1,000円のボールペンが魅力的に感じるでしょうか?

 

よほどの機能がないと買わないですよね?それに対して営業マンの心理は

『売れるかどうかなんて関係なく「とにかく売らなければいけない」という心理で必死に売れるようにやってくる』のです。

 

お客様からしたらこれはただの押し売りです。ただただ迷惑極まりないだけで、買うメリットを感じる事が出来ません。仮に購入したとしても、「売りつけられた」と感じるのは間違いありません。

 

人間はそのような経験をすると、営業マンに対して構えてしまい、もう騙されまいと話をろくに聞かずに断る。または聞いたとしても怪しいものには手を出しません。

 

お客様が営業マンを嫌うのは、人間人に嫌われたくないという心理が働きます。ですのでこのような商品を断るのは思いのほか勇気がいるものですし、営業マンが嫌な顔をするのでお客様も疲れてしまいます。その様な経験でお客様は営業マンを嫌いになるのです。

断られる理由を知ってますか?それは商品のせいではありません。

では、今回のボールペンの例はなぜ断られたのでしょうか?
お客様が商品を断る理由が分からなければ、売れない原因が分かりませんので、分析する必要があります。これは、1つの原因かもしれませんし、今から挙げる例の複数該当する場合もあります。
原因①売りに来た営業マンが嫌い
②商品に魅力を感じない
③値段が高い、予算オーバー
④既に同等の物を所有している
⑤時間が無い
⑥考えたい
これらの原因を考えた時に、実は商品が原因で断られているものはありません。強いて言うなら、②が商品が原因のように感じるかもしれませんが、これは営業マンのトーク力や販売力が原因の場合の方が多いです。
世の中には無駄なものはありません。誰かに必要なので作られているのです。営業マンの多くは、売る商品に売れない原因をフォーカスする傾向が強いですが、ターゲットなどをよく考えて商品を理解するように心がけましょう。

商品やサービスを断られた時の対策は??

先程断られた原因をいくつか例を挙げてみましたが、いつも同じ理由で断られるなら対策が必要です。それぞれの対策を考えてみましょう!
①売りに来た営業マンが嫌い
これは凄くショックですよね。しかし、これは1番自分で気付くのが難しいのです。ですので、意外と売れない原因を商品のせいにしている営業マンは実はお客様に嫌われているかもしれません。その可能性がある事を理解しないといけません。
また、勘違いして欲しくないのが、これは営業マン自体をお客様が嫌っている場合に限りません。あなた個人の事を嫌っている事も含みます。
例えば、上から目線で態度が横柄。見た目が派手で印象が悪い。体臭が気になる。などなど、、、
あなたは大丈夫ですか??知らないうちに嫌われるような原因を作ってしまっていませんか?よく考えてみてください。
②商品に魅力を感じない
これは、あなたの商品の伝え方に問題がある可能性が高いです。以前の記事に商品を魅力的に伝えるトークの流れの作り方のリンクを貼っておきますので参考にされてください。
③値段が高い、予算オーバー
この対策は、値段が高いく予算オーバーと言われたら、声高くオーバーリアクションです!値段が高いという理由だけでこの素晴らしい商品を買わないなんてもったいない!という気持ちで説明します。
また、値段が高いと言われる前にお客様の持ち物を褒めておきます。脈絡はいりません。「突然ですが良い時計されてますね?おいくらぐらいするんですか?」とたわいもない話の中で褒めておきます。
そうすると、人は心理的に「良い時計されてますねー」と気持ち良くなった後で、「お金がない」とか「値段が高い」とは言いにくくなります。
仮に言われても「またまたー、ご謙遜をー(笑)」とさっき高い時計見せびらかしてたじょないですかー?と言わんばかりに流せるのです(笑)
④既に同等の物を所有している
これは今の物との比較をするしかありません。もしくは用途を分けて使用する事をオススメします。ただし、お客様も商品の良さを理解した上で断っているので難しいです。
⑤時間が無い⑥考えたい
これは断り文句の常套句です。このように言われた場合は、1度受け入れます。そして、こう続けて質問して下さい。
「そうですよね?大事な問題なんで私もしっかり考えて頂いた方が良いと思います。しかし、良さは分かって頂いたと思いますので、まず、この商品があるのとないのとでは、どちらが良いと思いますか?ある方が良いですよね?では、もしこの商品を持つとすると、早いのと遅いのとではどちらがお客様の為になりますか?」
答えを二択で選んで頂くと、お客様も決心しやすくなります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?このように、売れないのは商品が原因ではありません。別の部分に原因がある事がほとんどです。
それを理解した上であなたがとる行動は、お客様が商品を断った本当の理由を考える事です。そして、断れたとしても、そこからが営業マンの腕の見せどころです。
発想を変えて、断られるのが当たり前ぐらいに思って話し始めてみましょう!断られた時にすぐに切り替えが出来るので断られた本当の理由に近づく事が出来ます。
その経験の積み重ねが成約率を上げるのに繋がるはずです。

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